foto: Hikmal Firdaus
MAKALAH
KOMUNIKASI BISNIS
“NEGOSIASI BISNIS”
Dosen Pengampu : Imam Santoso, M.I.Kom
Disusun oleh :
Mukhi Ashobi Al-Kholik ( A2201407 )
PROGRAM STUDI KOMUNIKASI PENYIARAN ISLAM
SEKOLAH TINGGI AGAMA ISLAM (AL-FATAH)
2024/2025
BAB I
PENDAHULUAN
A.
Latar Belakang
Didalam kehidupan sehari-hari kita
sering melakukan negosiasi, baik secara sadar maupun tidak. Negosiasi kita
lakukan dari hal-hal yang kecil, misalnya, negosiasi di pasar ketika berbelanja
barang kebutuhan seharihari sampai, kepada negosiasi yang sifatnya lebih formal
dalam mewakili kepentingan organisasi, atau perusahaan tempat kita bekerja.
Negosiasi yang formal lazimnya kita lakukan dalam kapasitas kita sebagai
profesional yang mewakili organisasi atau perusahaan kita di meja perundingan.
Misalnya sebagai pengusaha, manajer, atau tenaga profesional lainnya yang
berunding secara formal dengan calon mitra bisnis kita. Namun negosiasi
informal yang berkembang dalam pembicaraan yang bersifat tak resmi, dalam
bentuk lobi-lobi tertentu, sering juga diperlukan untuk membuka jalan atau
menunjang kelancaran proses negosiasi formal yang berlangsung di meja
perundingan resmi.
Sebagian besar proses pengambilan
keputusan di seluruh bidang pekerjaan baik di dalam internal organisasi maupun
dengan pihak luar, dapat diperlancar melalui proses negosiasi baik formal
maupun informal yang efektif. Sebagian besar permasalahan bisnis di lapangan
ternyata disebabkan oleh kurangnya pemahaman para pelaku bisnis akan arti
penting negosiasi dan cara melakukannya dengan benar. Padahal, negosiasi kadang
lebih menentukan ketimbang perjanjian hitam di atas putih, terutama di awalawal
memulai kerja sama. Bahkan tidak jarang pula negosiasi dilakukan tanpa
persiapan. Akibatnya, ketika dilakukan, negosiasi hanya menjadi sia-sia dan
kita jadi rugi waktu dan tenaga. Padahal, kerugian itu bisa dihindari apabila
pelaku bisnis memposisikan negosiasi sebagai elemen krusial dalam menjalankan
kerjasama bisnis.
B.
Rumusan Masalah
1. Bagaimana negosiasi dalam bisnis?
C.
Tujuan Penulisan
1. Mengetahui bagaimana negosiasi dalam bisnis
BAB II
PEMBAHASAN
A.
Pengertian Negosiasi Bisnis
Negosiasi
merupakan salah satu cara penyelesaian sengketa bisnis yang sudah lama dikenal
dan banyak digunakan oleh berbagai pihak dalam menyelesaikan permasalahan
ataupun sengketa di antara mereka. Negosiasi berasal dari bahasa Inggris,
negotiation yang artinya perundingan. Dalam bahasa sehari-hari negosiasi
sepadan dengan istilah berunding, bermusyawarah atau bermufakat. Orang yang
mengadakan perundingan disebut negosiator.
Negosiasi
merupakan bentuk penyelesaian sengketa di luar pengadilan yang dilakukan oleh
para pihak yang bersengketa sendiri atau kuasanya, tanpa bantuan dari pihak
lain, dengan cara bermusyawarah atau berunding untuk mencari pemecahan yang
dianggap adil diantara para pihak. Hasil dari negosiasi berupa penyelesaian
kompromi (compromise solution) yang tidak mengikat secara hukum.
Negosiasi
adalah sesuatu yang kita lakukan setiap saat tanpa kita sadari dan terjadi
hampir di setiap aspek kehidupan kita dan merupakan salah satu cara yang paling
efektif untuk mengatasi dan menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan.
Negosiasi adalah sebuah proses dimana dua atau lebih
orang atau kelompok bersama-sama memberikan perhatian pada minat untuk mendapatkan
sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan (menguntungkan kedua belah
pihak).
Negosiasi
merupakan cara yang lebih baik dalam mencari solusi dibanding dengan sebuah
pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi terbaik, negosiasi
dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan professional. Pada
umumnya negosiasi digunakan dalam sengketa yang tidak terlalu pelik, di mana
para pihak masih beriktikad baik dan bersedia untuk duduk bersama memecahkan
masalah. Menurut pasal 6 ayat 2 Undang Undang nomor 30 Tahun 1999 tentang
Arbitrase dan Alternati Penyelesaian Sengketa, pada dasarnya para pihak berhak
untuk menyelesaikan sendiri sengketa yang timbul di antara mereka. Kesepakatan
mengenai penyelesaian tersebut selanjutnya harus dituangkan dalam bentuk tertulis
yang disetujui oleh para pihak.
Negosiasi
yang baik dan efektif adalah negosiasi yang didasarkan pada data riel yang
akurat dan faktual, sehingga setiap argumen dan kehendaknya tidak terlepas dari
fakta yang ada. Di samping itu juga harus ditopang dengan negosiator yang
handal dan professional, yang memahami tujuan negosiasi dilakukan dan mempunyai
daya kemampuan optimal dalam menemukan solusi terhadap masalah yang dihadapi
dan terhindar dari kemungkinan dead lock.
Semua
orang memerlukan kemampuan negosiasi yang baik, karena negosiasi hampir setiap
saat terjadi tanpa kita sadari. Negosiasi yang tidak efektif dalam organisasi
akan berdampak :
1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi
dalam diri dan lingkungan
2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan
masing-masing pihak belum dapat mempunyai persepsi yang sama.
3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan
hubungan menjadi kurang baik
4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat
pada negosiasi.
5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga
dan biaya.
Dalam buku "Teach Yourself
Negotiating", karangan Phil Baguley, dijelaskan tentang definisi negosiasi
yaitu suatu cara untuk menetapkan keputusan yang dapat disepakati dan diterima
oleh dua pihak dan menyetujui apa dan bagaimana tindakan yang akan dilakukan di
masa mendatang.
Sedangkan negosiasi memiliki
sejumlah karakteristik utama, yaitu:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai
individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di
dalamnya mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal sampai terjadi
kesepakatan dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu,
baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter)
4. Hampir selalu berbentuk tatap-muka, yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di
masa depan atau sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya
kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu
misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat
B. Teknik Negosiasi Bisnis
Negosiasi
adalah sebuah kemampuan yang sangat penting, baik untuk kehidupan pribadi
maupun bisnis. Untuk menjadi seorang negosiator yang ulung diperlukan kemampuan
untuk mengetahui kapan sebuah situasi siap untuk dinegosiasikan, siapa dari
pihak lawan yang punya kekuasaan untuk mengambil keputusan, dan tahu
teknik-teknik negosiasi. Berikut ini teknik-teknik negosiasi untuk menjadi
seorang negosiator yang efektif:
1. Mengetahui alternatif terbaik negosiator
Posisi negosiator dalam negosiasi
akan meningkat jika negosiator sudah tahu alternatif terbaiknya. Alternatif
terbaik adalah hasil kesepakatan yang lebih disukai oleh negosiator dibanding
yang diusulkan oleh pihak lain. Jika negosiator sudah mendefenisikan sejak
awal, maka kecil kemungkinannya negosiator untuk menyetujui sesuatu selama
diskusi yang emosional dan setelah itu menyesalinya.
2. Mengetahui tujuan pihak lawan yang
sebenarnya
Pada tahap-tahap tertentu,
masing-masing pihak yang bernegosiasi akan
tahu, apa yang diinginkan oleh pihak lain. Dan yang tidak kalah pentingnya
untuk diketahui juga adalah alasan kenapa mereka menginginkan itu. Negosiator
akan memiliki sebuah keunggulan dan berada dalam posisi yang bisa menghasilkan
kesepatakan lebih baik jika negosiator memahami apa yang menjadi motivasi pihak
lain, dan alasan tersembunyi apa yang berada dibelakang posisi mereka. Sebagai
contoh, seseorang yang terpaksa harus menjual rumah karena perusahannya telah memindahkannya ke
daerah lain, mungkin tidak akan mau mengurangi harga yang dimintanya, sebab dia
tahu bahwa perusahaannya telah setuju untuk membeli rumah tersebut jika dia
tidak bisa menjualnya. Ini adalah sesuatu yang penting untuk diketahui, karena
jka perusahaan tidak menyediakan keuntungan dari relokasi, maka dia mungkin
terpaksa harus menerima harga yang lebih murah agar bisa pindah. Jika
negosiator adalah pihak yang menawar rumah, maka mengetahui keputusan apa yang
melandasi sang penjual akan menjadi suatu keuntungan bagi negosiator.
3. Mengendalikan setting
Ada alasan yang logis kenapa para
negosiator profesional punya aturan dasar untuk selalu melakukan pembicaraan
ditempat yang netral, misalnya hotel atau ruang konferensi. Negosiator yang
tidak berpengalaman, biasanya gagal untuk menyadari bahwa pihak lain akan
mendapat keuntungan jika negosiasi dilakukan diwilayah pihak lain tersebut.
Keuntungan yang didapat oleh pihak lain tersebut misalnya, mereka akan merasa
lebih nyaman, punya dan bisa mengakses semua informasi dengan mudah, mengontrol
berbagai faktor lingkungan dan keputusan, dan sebagainya. (Contohnya taktik
showroom yang digunakan oleh penjual mobil). Jadi, persiapkan negosiasi dengan
cara mengontrol setting agar bisa menguntungkan negosiator, dan bukan
menguntungkan pihak lain.
4. Menggunakan kriteria objektif
Menggunakan kriteria objektif untuk
menilai kualitas penawaran dari masing-masing pihak, sebab itu mungkin akan
meningkatkan peluang negosiator untuk mendapatkan kepuasan. Jika negosiator
merasa bahwa pihak lain lebih tahu dibanding negosiator, maka sepertinya
negosiator jadi tidak menyukai mereka dan bertahan, dari pada memberikan mereka
keuntungan. Ini bisa menghambat kesepatakan dan pada akhirnya merugikan
negosiator. Persiapkan negosiasi dengan memiliki pihak luar yang berwenang
untuk mengukur atau menimbang posisi dari masing-masing pihak, berdasarkan
kriteria yang objektif.
5. Mendata semua item yang akan di
negosiasikan
Mendata semua masalah yang akan
diselesaikan menjadi item-item yang terpisah, dan mintalah pihak lain untuk
menambahkannya. Begitu kedua belah pihak sepakat mengenai semua masalah yang
akan dinegosiasikan, maka anda seharusnya mengelompokkan beberapa item dalam
daftar tersebut menjadi sebuah paket dan mulai menegosiasikannya untuk
mendapatkan solusi yang sama-sama menguntungkan. Strategi ini bisa digunakan
untuk membangun rasa saling percaya dalam proses bernegosiasi.
C. Tahapan Proses Negosiasi Bisnis
Rangkaian
proses negosiasi pada umumnya berlangsung dalarn tahapantahapan tertentu,dan
setidaknya meliputi tiga tahapan berikut :
1. Tahapan sebelum negosiasi dimulai (pre-negotiation).
Negosiator
yang profesional dalam memasuki tahapan pra negosiasi perlu menjawab pertanyaan
penting berikut. Jawaban dari pertanyaan ini akan menjadi pegangan sang
negosiator dalam mempersiapkan suatu negosiasi yang positif dan efektif. Berikut
sederet pertanyaan mendasar yang perlu dicarikan jawabannya :
a. Apa pokok persoalan yang sebenarnya?
(identifikasi persoalan yang akan dibahas dan upayakan agar dapat masuk dalam
agenda pembahasan/perundingan)
b. Bagaimana dimensi dan kompleksitas masalahnya?
(apakah dimensinya jangka panjang atau jangka pendek)
c. Apakah memang benar perlu dilakukan
negosiasi?
d. Dengan siapa kita akan bemegosiasi?
e. Siapa saja yang perlu dilibatkan dalam
perundingan dan apa perlu dibentuk tim negosiasi?
f.
Bagaimana kualitas hubungan diantara kita dengan lawan negosiasi serta
diantara pihak-pihak lain yang terkait dalam negosiasi?
g. Apa kepentingan mereka dan siapa dibelakang
mereka (bila ada) ?
h. Apakah kita memerlukan mediator (penengah)
dan siapa mediator yang cocok untuk dilibatkan?
i.
Persoalan teknis apa saja yang mungkin bisa timbul selama kita melakukan
proses negosiasi?
j.
Apa saja yang perlu dipersiapkan? (mungkin berupa konsep atau naskah
tertulis, bukti-bukti otentik, hasil rekaman, foto, data dan informasi
penunjang yang diperlukan, dlsb)
2. Tahapan selama berlangsungnya negosiasi
(during negotiation).
Dalam tahap ini, kompetisi untuk
mencapai hasil akhir yang diharapkan, dimulai. Para negosiator duduk berhadapan
dalam satu meja perundingan yang dinamis. Mereka mengajukan proposal atau
penawaran, memperdebatkan kepentingan mereka, saling melontarkan argumen,
keberatan dan komentar, sampai pada akhimya mencapai kesepakatan yang
diharapkan bisa mengadopsi usulan dari semua pihak yang berunding. Pada
umumnya, tahap-tahap pokok selama berlangsungnya negosiasi meliputi tahapan
sebagai berikut :
a. Menetapkan persoalan yang akan dibahas :
Seringkali negosiator maju tanpa persiapan yang matang dan tidak memahami
dengan jelas apa persoalan pokok yang perlu mendapatkan pembahasan, serta
sampai seberapa jauh ruang lingkup masalahnya dan cakupan pembahasannya. Upaya
untuk mempersempit masalah atau menggiring kearah yang lebih positif dan
terfokus, sangat diperlukan untuk membuat jalannya negosiasi menjadi lebih
efektif dan efesien.
b. Menetapkan posisi awal : Disini
masing-masing pihak mengemukakan apa yang diinginkannya. Jika negosiasi itu
menyangkut masalah tuntutan salah satu pihak, maka pihak yang menuntut perlu
terlebih dahulu diberikan kesempatan untuk memaparkan tuntutannya. Sedang pihak
yang dituntut atau pantas memberikan jawaban atas tuntutantersebut, perlu
mendengar dan mencermati pemaparannya dengan cara yang saksama dan menunjukkan
kepedulian pada lawan bicara. Hal ini dimaksudkan untuk menimbulkan first
impression atau mengundang munculnya rasa-rasa simpati dari lawan negosiasi
kepada kita. Dalam talian ini, hal yang penting untuk dilakukan adalah
mengendalikan emosi kita. Sekalipun pemaparannya menggebu-gebu, atau bahkan
cenderung emosional, upayakan untuk tidak memotong penguraian tuntutan dari
pihak penuntut.
c. Diskusi disertai pelontaran argumen,
keberatan atau sanggahan. lni menerapakan tahapan yang panas dimana pihak yang
bernnding melakukan diskusi, saling melontarkan argumen untuk mendukung
tuntutannya, mempertahankan pandangan, mengajukan keberatan at as tuntutan
pihak lawan, atau melontarkan sanggahan atas tudingan dan upaya penyudutan yang
datang dari pihak lawan.
d. Mencari kemungkinan-kemungkinan
(alternatif) pemecahan. Dalam tahap ini para perunding yang merasa tawaran yang
masing-masing mereka lontarkan mengalami benturan (bahkan bila dibiarkan
cendernng menimbulkan konflik), mencoba mencari gagasan-gagasan baru,
memodifikasi usulannya (menurunkan penawaran) atau merumuskan usulan-usulan
barn.
e. Mencapai kesepakatan dan penanda-tanganan
Apabila kedua belah pihak berhasil menurunkan tekanan penawarannya serta
memperoleh titik temu (rumusan baru), maka jelas pada akhirnya kesepakatan akan
dapat diperoleh. Kesepakatan mana harns disusun dalam kalimatkalimat yang
ringkas, jelas sistematis dan dapat dimengerti oleh para pihak yang
bernegosiasi.
3. Tahapan sesudah negosiasi (post
negotiation).
Seringkali setelah tercapai kata
kesepahaman, negosiasi dianggap sudah final. Para negosiator langsung kembali
ke tempatnya masingmasing. Negosiator yang baik memahami bahwa sebenarnya
tahapan negosiasi belum berakhir: Masih ada perlu satu tahapan proses
lainnyayakni tahapan "cooling down" (pendinginan) dan penyegaran
(refreshing). Cooling down dan refreshing diperlukan agar setelah mengalami
proses negosiasi yang panjang para negosiator dapat melakukan refreshing,
releksasi dan saling meminta maaf apabila selama perundingan ada kata yang
kurang berkenan pada pihak terkait dan melontarkan canda (jokejoke) ringan yang
bersifat menghibur dan menghilangkan ketegangan.
D. Karakteristik Negosiasi Bisnis
Negosiasi
merupakan suatu proses dan terkadang akan melahirkan “perang urat syaraf” yang
kadang berakhir pada kekalahan semua pihak. Karena itu, kesantunan dalam
berkata-kata, perhatian yang diberikan pada pihak lain, dan sikap baik yang
ditunjukkan kadang akan “melunturkan” suasana sehingga negosiasi lebih mudah
dilaksanakan. Negosiasi merupakan suatu hal yang pokok dan terpenting dalam
bisnis untuk melalkukan rencana pengembangan dengan mitra bisnis.
Negosiasi
bisnis berbeda dengan jenis negosiasi lainnya. Dalam suatu negosiasi bisnis,
setiap pihak yang terlibat berusaha untuk menemukan suatu win-win solution.
Dalam win-win solution, kedua pihak sama-sama mencari solusi yang dapat memuaskan
bagi kedua belah pihak. Negosiasi bisnis adalah untuk memastikan bahwa di akhir
negosiasi, baik Anda dan orangorang, yang bernegosiasi dengan Anda, akan merasa
seperti pemenang.
Tuntutan
dalam persaingan global sangat berarti dalam negosiasi bisnis, tentunya dengan
concept yang kita gunakan win-win solution akan mengambilkan suatu hasil yang
berarti dengan mitra bisnis kita. Karakreistik negosiasi yang baik yaitu:
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai
individual, perwakilan organisasi atau perusahaan, sendiri atau dalam kelompok
2. Memiliki ancaman terjadinya atau didalamnya
mengandung konflik yang terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu,
baik berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar menukar (barter)
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun ekspresi wajah
5. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di
depan ata sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya
kesepakatan yang diambil oleh kedua belah pihak, meskipun kesepakatan itu
misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat
Negosiator
adalah orang yang melakukan negosisasi. Ada beberapa kemampuan dasar yang harus
dimiliki seorang negosiator, antara lain:
1. InfInformasi
Seorang negosiator harus memiliki
kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat,
dan faktual.
2. Ilmu Pengetahuan
Seorang negosiator diharuskan
memiliki pengetahuan tentang bagaimana cara bernegosiasi yang efektif.
3. Penilaian
Seorang negosiator harus memiliki
ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negosiasi.
4. Bijak/Arif
Seorang negosiator diharapkan
bertindak dengan pegangan moral (etika
bisnis) dalam proses negosiasi.
BAB III
PENUTUP
A.
Kesimpulan
Negosiasi
bisnis merupakan elemen penting dalam menjalin hubungan kerja sama yang saling
menguntungkan antara pihak-pihak yang terlibat. Proses negosiasi tidak hanya
memerlukan kemampuan komunikasi yang efektif, tetapi juga pemahaman mendalam
mengenai kebutuhan, kepentingan, dan tujuan kedua belah pihak.
Keberhasilan
negosiasi ditentukan oleh beberapa faktor, seperti persiapan yang matang,
pendekatan yang fleksibel, dan kemampuan untuk mencapai kesepakatan tanpa
mengorbankan hubungan jangka panjang. Dalam dunia bisnis yang semakin kompleks,
kemampuan untuk bernegosiasi secara strategis menjadi salah satu keahlian yang
sangat dibutuhkan untuk menciptakan solusi inovatif dan memperkuat posisi
kompetitif perusahaan.
Dengan
demikian, penting bagi setiap individu dan organisasi untuk terus mengembangkan
keterampilan negosiasi, memahami dinamika budaya, dan memanfaatkan teknologi
modern guna meningkatkan efektivitas proses negosiasi. Pada akhirnya, negosiasi
yang berhasil akan membuka peluang baru, memperkuat kerja sama, dan memberikan
nilai tambah bagi semua pihak yang terlibat.
DAFTAR PUSTAKA
Fisher, R.,
Ury, W., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without
Giving In. Penguin Books.
Lewicki, R.
J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2015). Negotiation. McGraw-Hill
Education.
Putra, A. H.
(2017). Strategi Negosiasi dalam Budaya Indonesia. Penerbit Andi.
Rahardjo, P.
(2020). Etika dan Negosiasi Bisnis dalam Perspektif Lokal. Penerbit Gramedia.
إرسال تعليق